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Unternehmer treffen auf einer Messe zahlreiche Menschen. Doch wie kann man Kunden aus den neuen Kontakten machen? In diesem Artikel geht es um fünf Tipps von einem Verkaufsprofi für die Akquise auf den Messen.

Für den Aussteller kostet eine Messebeteiligung jede Menge Geld. Zu den Ausgaben gehören die Hallenmiete, der Messestand, das Personal und so weiter. Viele sind nach der Messe frustriert, da sie nicht das gewünschte Resultat gebracht hat. Die nachfolgenden Tipps können Firmen dabei helfen, neue Kunden auf einer Messe zu gewinnen.

  1. Einladen der Wunschkunden

Bei einer Messe geht es um keinen Selbstläufer. Daher ist es wichtig, sich auf diese vorzubereiten. Welche Kunden oder ebenso Wunschkuchen sollen bewusst eingeladen werden? Für gute Gespräche ist die Messe ein schöner Ort. Weshalb also nicht zielgerichtet Gesprächspartner terminieren, welche dann zum Messestand kommen?

Selbstverständlich ist es möglich, dass vielleicht eine Zusage zu einem Termin nicht eingehalten wird. Wenn allerdings bestimmte Personen sowieso eine Messe besuchen möchten, welche ebenso für den Aussteller von Interesse ist, warum sollte man nicht mal versuchen, mit diesen ins Gespräch zu kommen? Es kann auch passieren, dass der Kunde tatsächlich nicht zu der Messe gekommen wäre, jedoch wegen der Einladung doch.

Die Kunden können lediglich von denen kaufen, welchen sie kennen. Und das vereinbarte Gespräch am Messestand nehmen manche eher wahr als einen Termin bei sich daheim.

  1. Verteilen der Aufgaben und Ansprechen der Besucher

Mancher Verkäufer, welcher zum Standdienst eingeteilt wurde, ist frustriert: Er hat eigentlich viel Wichtigeres zu tun. Vermutlich werden die Kunden aus seinem Bezirk eh nicht zu der Messe kommen. Leider tragen Verkäufer mit dieser Einstellung entscheidend zum Misslingen der Messe bei. Dass solche Mitarbeiter nämlich die Messezeit nutzen, um einfach mal wieder mit den Kollegen zu sprechen, anstatt mit Kunden und Interessenten, gilt als sehr wahrscheinlich. Während die Verkäufer sich untereinander austauschen, sehen das manche potenzielle Kunden und gehen weiter, weil sie nicht stören wollen.

Als Unternehmern muss man also deutlich klären, wer welche Aufgaben zu erfüllen hat. Jedoch ebenso, wie etwa Messebesucher auf Augenhöhe anzusprechen sind, wenn sie von sich aus nicht zum Messestand möchten. Weil viele Verkäufer hier keinerlei originellen Ideen haben, verstecken sich diese lieber hinter ihrem Messestand und hoffen dann, dass von allein ein sogenannter dicker Fisch vorbeikommt. So nach dem Credo: Die Hoffnung stirbt als Letztes.

  1. In die richtigen Interessenten Zeit investieren

Wer bei einer Messe die Gesamtkosten ermittelt und dann durch die entsprechenden Minuten teilt, an welcher die Messe für die Besucher offen hat, wird schnell staunen. Je nach Geschäftszweig und Dauer der Messe kann schnell eine dreistellige Summe pro Minuten zusammenkommen. Deswegen muss darauf geachtet werden, in wen das Standpersonal Zeit investiert.

Es wäre zum Beispiel schlimm, wenn ein Verkäufer mit einem Besucher 30 Minuten redet und dann erst erfährt, dass es überhaupt nicht um einen potenziellen Kunden für seine Maschine geht, sondern um einen Vater, welcher einen Praktikumsplatz für seinen Sohn sucht. Es ist nichts gegen solche Gespräche einzuwenden, wenn der Verkäufer ansonsten keine Chancen ergreifen könnte. Gehen jedoch in der Zeit fünf Interessen am Messestand vorbei und der Verkäufer spricht diese nicht an, dann läuft etwas falsch.

Somit ist vor der Messe eine klare Definition der Ziele erforderlich: Was hat höchste Priorität? Und während des Gesprächs muss in den ersten Minuten herausgefunden werden, wer das Gegenüber ist. Entweder führt der Verkäufer dann das Gespräch weiter, verweist ihn an einen Kollegen oder sichert ihn ein Telefonat zu.

  1. Mit einem Messetraining durch eine Messeagentur den Ernstfall trainieren

Manche Führungskraft denkt, dass das eigene Verkaufsteam auf der Messe gut verkaufen werde. Letztlich sind ja am Stand alle Verkäufer vor Ort. Hin und wieder kann das auch so klappen. Allerdings haben viele Verkäufer im Außendienst bei der Neukundengewinnung Probleme: Sie haben keine Ahnung, was sie so Gescheites sagen sollen, nachdem die Begrüßung des Gesprächspartners erfolgt ist. Deshalb werden sich auf der Messe solche Verkäufer eher passiv verhalten anstatt leidenschaftlich offensiv.

Somit hilft ein Messetraining durch eine Messeagentur nicht nur dabei, das Standteam auf die Messeziele einzuschwören. Mit diesem erhalten die Mitarbeiter auch Anregungen und Ideen, wie sie Messebummler rasch von Interessenten unterscheiden können, wie sie Passanten und Standbesucher originell ansprechen und wie sich aus dem Messetag das Beste herausholen lässt.

  1. Zeitnah Messekontakte zu Kunden machen

Oft fehlt vielen Mitarbeitern für eine gute Nachbereitung die Zeit. So kommen etwa die meisten Verkäufer im Außendienst aus deren Tourenrhythmus. Nach der Messe haben sie erst mal ihre Altlasten abzuarbeiten. Durch die schnell vergehenden Wochen sind plötzlich quasi die heißen Messekontakte erkaltet.

Nur der bekommt Chancen, der sie nutzt. Daher sollte man ebenso nach dem Messeauftritt Zeitfenster reservieren, um da dranzubleiben, wo es auch wichtig ist. Andernfalls besteht nämlich die Gefahr, dass mit viel Aufwand durch eine Messebeteiligung potenzielle Kunden gefunden wurden, diese jedoch aufgrund von mangelndem Engagement des Ausstellers jedoch nicht kaufen.